da Luca Biscione | Apr 8, 2020 | Uncategorized
Le strategie di oggi devono essere suffragate da Dati per evitare che restino OPINIONI..
I punti dolenti sono aspetti del business, del prodotto/servizio, del mercato che i Clienti vengono “obbligati” ad accettare ma che diminuiscono l’utilità ai loro occhi al punto da mettere nella condizione i “non-clienti” di rivolgersi altrove. In un’ottica #Oceano blu questi limiti sono opportunità da analizzare e cogliere, attraverso strumenti e strategia, che possano permettere all’azienda di entrare in nuovi mercati..
Uno degli strumenti più interessanti è la #Mappa dell’utilità offerta al cliente: praticamente una tabella, personalizzabile per settore merceologico, tipologia di prodotto (ed altre variabili), che vede sei stadi esperienziali (customer experience: Acquisto, Consegna, Utilizzo, Manutenzione, ecc..) del cliente quando si approccia ad un prodotto/mercato, rapportati a sei leve che un’azienda deve offrire per aumentare l’utilità percepita dal cliente (#Produttività, Semplicità, Comodità, Rispetto per #l’ambiente, ecc..). Così facendo abbiamo una griglia di 36 campi di possibile intervento che mostrano due cose: dove normalmente si concentrano le nostre attenzioni/budget/investimenti/sforzi commerciali e di conseguenza dove operiamo di meno (ma che rappresentano comunque dei fattori di utilità per i clienti e per i non-clienti). Risultato: c’è del valore che è intrappolato in una offerta commerciale che non esalta molti aspetti ritenuti, invece, importanti per i Clienti. I quadranti dove operiamo e investiamo sono decisamente inferiori ai 36 possibili in uno scenario “classico” e, quindi, avremo uno schema chiaro dove e in cosa investire per soddisfare meglio i clienti in essere e per arrivare a nuovi clienti in nuovi mercati (#Oceano Blu). La Mappa dell’utilità necessità di una condizione di base, ovvero che queste valutazioni vengano fatte come se fossimo Noi il #CLIENTE..
Abbiamo strumenti, abbiamo informazioni, abbiamo #Dati che ci permettono di avallare o meno le nostre ipotesi. Le strategie di oggi devono essere suffragate da Dati per evitare che restino OPINIONI
da Luca Biscione | Ott 23, 2019 | Uncategorized
IL SUCCESSO CHE IL MERCATO NON PUO’ DARTI SE..
Sempre più Aziende partono dal presupposto che “l’Internazionalizzazione” sia la panacea a tutti i mali aziendali:
- Fatturato
- Svuotamento Magazzini pieni
- Pagamenti anticipati
- Pieno sfruttamento della capacità produttiva
- Etc…
Tutto possibile a patto che l’Azienda non consideri il Mercato estero come il punto di arrivo di un percorso breve e semplice; Un nuovo Mercato deve rappresentare il punto di partenza (Obiettivo primario) per una serie di analisi “INTERNE” all’Azienda che ne certifichino le condizioni necessarie e sufficienti per ottenere il massimo da un processo che richiederà all’Azienda, in primo luogo, #investimenti e #costi.
Efficientare la Struttura e renderla attraente ad un mercato estero e a un processo di export, dovrebbe essere un ATTO DOVUTO: non sempre il momento giusto per andare all’estero è quando si pensa di avere il prodotto giusto, perché il Mercato oggi non compra solo un #buon prodotto, ma un #sistema azienda che produce e distribuisce quel prodotto.
#LB Consulting di #Luca Biscione lavora sul concetto di #AZIENDA, strutturandola per affrontare, nel momento giusto, il viaggio verso nuovi mercati: valutazione dei tempi giusti per entrare, determinazione delle linee di prodotto adatte a quel mercato, costificazione del processo e analisi di possibili ritorni in fatturato, marginalità, quote mercato, ecc..
Spesso succede che gli investimenti a breve per avviare un processo di export (Marketing, Design del prodotto, certificazioni, Export area manager, Fornitori, Distributori, Dazi, ecc..) siano troppo esosi per la disponibilità finanziaria dell’azienda: prendere diversi ordini vuol dire, in primo luogo, esporsi finanziariamente e poi rientrare in un secondo momento. Rivenditori, agenti, logistica, trasferte, certificazioni, sono costi certi, mentre i ricavi, fatturazioni, incassi, boh!!!!
#Marketing Strategico, #Programmazione e #Pianificazione commerciale, #Analisi dei Processi, definizione della proposta di #Valore e trasferimento del #Valore della proposta commerciale ai Clienti sono i percorsi da fare prima di avventurarsi in un nuovo mercato, certo di #costi e incerto di #profitti…!
PRIMA DI ANDARE LONTANO, GUARDATI INTORNO…
da Luca Biscione | Set 26, 2019 | Uncategorized
Il titolo non è una provocazione, ma una semplice constatazione: parliamo di #Industria 4.0, di nuovi #strumenti e di moderne apparecchiature che comunicano tra loro e generano migliaia di informazioni, ma quanti di Voi hanno notato un cambio radicale di approccio strategico dopo aver implementato e “usufruito” (fiscalmente) di Innovazione 4.0? Quanto la cultura manageriale è cambiata e se la stessa è al passo dell’#Innovazione 4.0? Produrre di più, produrre meglio, non è stata la conseguenza di un cambio di approccio manageriale/strategico, ma spesso, l’aver colto l’opportunità fiscale di ammodernare una parte della Struttura, soprattutto a livello produttivo e logistico, GESTENDO poi l’azienda con le stesse logiche e lo stesso approccio di quando c’era I2.0..
Parliamo di #Innovazione Manageriale…: un #BigDatal non fa #Innovazione
da Luca Biscione | Mag 24, 2019 | Uncategorized
INDUSTRIA 4.0: Strategia e non solo Tecnologia
Terminata una breve esperienza in una piccola azienda meccanica che ha visto, negli ultimi 2 anni forti investimenti in quella che viene definita Tecnologia abilitante I4.0. In questo breve percorso, improntato sulla definizione di Strategie commerciali, mi sono reso conto come la sequenza delle “procedure” (specchio dell’importanza data alle diverse fasi) sia stata invertita: prima si è investito in tecnologia e poi si è cercato di adattare la #Strategia all’informatica e ai processi di digitalizzazione aziendali. Purtroppo non è l’unico caso nel quale si pensa che la #Tecnologia sia la soluzione ai problemi che l’azienda affronta quotidianamente. Tecnologia senza creazione di #Valore è fine a se stessa, #Tecnologia senza una Visione strategica a monte, rappresenta una illusione.
La #digitalizzazione dei #Processi fatta senza una Strategia a monte, rischia di industrializzare le inefficienze…
da Luca Biscione | Set 22, 2018 | Uncategorized
Business plan: il ruolo del marketing
Senza marketing i potenziali clienti potrebbero non essere a conoscenza del vostro prodotto o del vostro servizio e potreste non vendere o vendere poco. Ecco perché è necessario includere il marketing nel business plan.
Innanzitutto, bisogna creare una guida, un documento scritto. Il raggiungimento degli obiettivi scritti si verifica più spesso degli obiettivi non scritti, quindi pianificate il marketing in un documento includendo le strategie.
La pianificazione degli sforzi di marketing coinvolge non solo il marketing manager ma tutta la dirigenza poiché è relativo a tutti gli aspetti di un business. Il successo di questa attività deve anche essere stimato, quindi utilizzare le previsioni di vendita all’interno del business plan.
Un piano di marketing efficace richiede anche uno sguardo da vicino ai prodotti e servizi della stessa società e un confronto con i diretti concorrenti in quel mercato. Tra i vari compiti, il reparto marketing deve rivedere i prodotti in termini di qualità, interesse dei clienti e la loro risposta.
Infine deve tenere conto del ruolo dei prezzi per l’azienda e per i prodotti e servizi. Bisogna dunque tenere anche in conto i prezzi dei concorrenti e poi confrontarli con quelli proprietari: i risultati aiuteranno a sviluppare un piano che preveda un prezzo più in linea con il mercato, nonché a raggiungere i propri obiettivi di vendite.
