RIPARTENZA COMMERCIALE

da Luca Biscione | Apr 18, 2020 | Uncategorized

La domanda che molti si fanno è: DA DOVE RIPARTO?

Per le Aziende che hanno più linee di Prodotti/Servizi (e magari ogni linea ha diverse categorie al suo interno), scegliere è fondamentale perché, adesso più che mai, si dovrà lavorare per ottenere risultati nel breve per assicurarsi la continuità e profittabilità del business nel medio e lungo periodo.

Uno dei framework che possono aiutarci in tal senso è la #mappa pionieri-migratori-coloni dal quale si evincerà il grado di #innovazione della propria Offerta di Valore e, di conseguenza, le prospettive di crescita e di profitto contenute in essa..

Normalmente, i leader di mercato usano due indicatori per valutare la loro forza (quella dei prodotti/servizi che offrono) ovvero la #QUOTA DI MERCATO e L’ATTRATTIVITA’ DEL SETTORE. Se gli affari vanno bene, spesso si ha una buona fetta di mercato (o quella a maggiore redditività) e quindi si pensa che non sia necessario cambiare strategia. Ma è sempre così (in un mercato che cambia velocemente e inaspettatamente)?

La quota di mercato rappresenta una performance passata e non futura. Si pensi alla Kodak che aveva una quota di mercato importante ma non ha guardato al mondo digitale, oppure la BlackBarry che deteneva quota e attrativittà ma ha sottovalutato quello che stava facendo Apple con gli smatphone (sappiamo poi come sono andate le cose). Oggi, con la mappa p-m-c si superano questi concetti introducendone due, altrettanto importanti, come il concetto di VALORE e quello di INNOVAZIONE.

Il concetto di Valore è importante perché costringe le Aziende a pesare quanto si trasferisce al mercato e, il successo che i clienti ci riconoscono, determina la nostra crescita di oggi e la sopravvivenza di domani. Non ci si culla sugli allori momentanei perché il successo di oggi è dovuto a quanto abbiamo offerto ieri..

Stesso discorso vale per l’Innovazione: senza di essa un settore cade nella trappola dei “miglioramenti concorrenziali”

Bisogna analizzare quindi la nostra offerta e capire bene: quanto, di quello che offriamo, offre unicamente un “Valore Imitativo”, quanto è “migliorativo” di quello che offrono i concorrenti e quanto è veramente “Innovazione di Valore”. La mappa Pionieri-Migratori-Coloni ci aiuta in questo:

Pionieri – sono le offerte che rappresentano la vera Innovazione di Valore. Magari sono le linee di prodotto che ad oggi hanno meno clienti (e quindi potrebbero sembrare non importanti se valutate con altri parametri) ma che rappresentano il business che cambierà radicalmente il rapporto valore-costo e le prospettive future di crescita

Coloni – trattasi di quelle offerte che apportano un puro Valore di imitazione e rappresentano la concorrenza nel settore (opposte a quelle dei Pionieri). In una prospettiva futura, saranno le prime linee di prodotto che saranno sostituite (bassa marginalità, spesso pura concorrenza sul prezzo)

Migratori – rappresentano una via di mezzo, ovvero un miglioramento del Valore dell’offerta ma non Valore Innovativo. Trattasi di quei prodotti sui quali investiamo quanto basta per farli apparire come innovativi rispetto alla concorrenza, ma altro non sono che un miglioramento su qualcosa che esiste già

Quando ci si avvia a strutturare una mappa p-m-c è importante che la valutazione dei prodotti/servizi che offriamo al mercato, la facciamo dal punto di vista del Cliente: può succedere che quello che è un prodotto innovativo per la nostra realtà (quindi etichettato come Pioniere) in realtà il mercato lo conosce già e lo valuta come Migratore o Colone e quindi non apprezza e non riconosce l’offerta di valore-costo.

All’opposto, potremmo aver investito tanto in R&S e il prodotto che ne viene fuori è realmente Innovativo ma non si riesce a creare e trasferire il Valore, ovvero l’utilità per il cliente (questo perché a volte, chi lavora negli uffici di R&S è scollegato dalla realtà e si incentra solo sul processo di innovazione). Se l’innovazione non crea valore, è fine a se stessa e non crea ricchezza…

Altro aspetto importante, è capire che la mappa ideale non è fatta di tanti “Pionieri”, ma dipende dal settore di appartenenza e dal momento socio/economico in cui si opera. Se operiamo in un settore con elevati costi fissi e ingenti costi nascosti per il cliente, la situazione migliore potrebbe essere quella di avere pochi solidi “Migratori” e un “Pioniere” così da avere liquidità oggi mentre si costruisce il domani.. Ogni linea di Prodotti/Servizi ha il suo equilibrio: bisogna avere sia Coloni (che garantiscono liquidità e stabilità finanziaria nell’oggi) che  Pionieri che sono il motore della crescita per il domani..

Avviare una analisi con questa “strumento” può dare una visione differente sia dal punto di vista amministrativo/finanziario, sia dal punto di vista strategico. Si avrà una visione dell’oggi (risultato delle scelte passate) e di quello che vorremmo fosse in futuro (in base a ciò che decidiamo oggi). Inoltre, è uno lavoro che ha benefici anche sul rapporto con i propri Collaboratori chiamati ad esprimersi per definire quanto necessario per una analisi così trasversale. Il fattore umano sarà molto importante.. è solo questione di mindset