da Luca Biscione | Mar 21, 2025 | Uncategorized
Nell’era dei Dati, soprattutto nelle aziende produttive, la valutazione della produzione deve diventare oggettiva: i KPI permettono proprio questo e danno indicazioni precise e tempestive se il processo non è efficiente. L’efficienza di un processo e quindi la sua misurazione tramite “indicatori numerici” ovvero i KPI, rappresenta la chiusura del cerchio di quel processo strategico che vede la “misurazione delle performance e dei risultati” come elemento essenziale per comprendere se gli Obiettivi sono stati ben individuati e quantificati e se la Pianificazione strategica delle Azioni per raggiungerli è coerente o meno con gli Obiettivi SMART.
Un KPI non è altro che un numero, che nella sua essenza, all’interno di una scala di valutazione, dà un senso e dà indicazioni importanti su tutto quello che è stato fatto e/o che si dovrà fare per far si che una Organizzazione si muova per raggiungere Obiettivi di produzione, fatturato, di marketing, di qualità, ecc..
da Luca Biscione | Mar 14, 2025 | Uncategorized
Torniamo all’importanza della definizione dei “Obiettivi” aziendali
Oggi vorrei chiudere un primo cerchio circa l’importanza dei “Dati”, ovvero informazioni, numeri, statistiche, risultati, ecc.., che rappresentano la base per quella rivoluzione che è in atto a livello di sistemi di gestione aziendali (“Open Innovation”). Tutte le tipologie di Aziende DEVONO VENDERE (anche le no profit) quindi, senza fare tanti giri filosofici, bisogna definire la migliore strategia per raggiungere lo scopo di una qualsiasi organizzazione aziendale, ovvero il “profitto”. Questo articolo parte esattamente dalla mia ultima pubblicazione circa il concetto di “Data Driven Marketing”:
..Il “Data-Driven Marketing” rappresenta un asset strategico per ogni azienda che desidera migliorare il proprio posizionamento di mercato e incrementare la propria redditività. L’integrazione di dati, analisi avanzate e strategie mirate consente di trasformare il marketing da una spesa a un investimento ad alto rendimento. I Titolari di aziende e i Direttori generali devono abbracciare questo approccio per mantenere la competitività in un contesto di mercato sempre più dinamico e basato sui dati…
Questo vale tanto per le PMI che hanno 20/30/40 di attività alle spalle e vale anche per le “Startup” che, non potendo contare su uno storico e sulla forza del Brand, devono assolutamente farsi aiutare dalle informazioni (DATI) che devono reperire dentro e fuori la loro azienda, al fine di definire la cosa più importante in una strategia aziendale, ovvero i “giusti OBIETTIVI” specifici per la singola Realtà in un determinato momento.
Gli Obiettivi aziendali sono il motore che guida le decisioni e le azioni quotidiane di un’azienda. Senza Dati precisi, è difficile stabilire Obiettivi realistici e misurabili.
I Dati forniscono informazioni cruciali sul mercato, sui clienti e sulle prestazioni interne dell’azienda. Queste informazioni aiutano a identificare aree di miglioramento e opportunità di crescita, necessarie per il raggiungimento del “profitto”. Insisto su questo argomento perché spesso vedo delle StartUp vantarsi di una innovazione, di un prodotto realmente innovativo, ma spesso non raggiungono i tre anni di bilancio in quanto calibrano male gli Obiettivi (di breve-medio e lungo periodo).
Dati+Strategia= Obiettivi
da Luca Biscione | Feb 11, 2025 | Uncategorized
“Non si può gestire ciò che non si può misurare…”
Oggi vorremmo ribadire l’importanza del concetto di #Data Driven Marketing in quanto abbiamo intenzione di ribadire che questo è un concetto che non riguarda solo il Marketing ma tutti i reparti in azienda.
In un normale processo aziendale di una normalissima azienda, per esempio B2B produttiva di macchinari, cibo, vestiti, ecc.., il processo vede una fase di “Ricerca Clienti-acquisizione del Cliente-Trasferimento delle esigenze all’ufficio tecnico-Amministrazione per l’acconto-Costruzione del bene venduto-Logistica e trasferimento del bene al cliente-Amministrazione con saldo-Customer satisfaction e poco altro. Quello che il Data Driven cerca di far diventare come “normale approccio” è quello di sensibilizzarsi verso l’enorme mole di Dati che vengono generati in ognuno dei reparti aziendali ( e nel Mercato) al fine di analizzarli e sfruttare le informazioni che derivano da questi dati al fine di pianificare la migliore strategia aziendale finalizzata a creare PROFITTO per l’azienda.
In tutto questo, il Marketing gioca un ruolo fondamentale in quanto è l’unico reparto che riesce a comunicare con gli altri Reparti e con il Mercato al fine di raccogliere i dati generati, gestirli e renderli funzionali alla definizione della strategia aziendale.
Iniziamo con 6 consigli per migliorare il processo di Data Driven Marketing che dovrebbe portare un miglioramento di tutti gli indicatori economici aziendali. Prima di elencarli bisogna capire che il principale passo da compiere, è quello di migliorare la CULTURA aziendale circa la gestione dei Dati, indispensabile per ogni scopo aziendale:
· Raccogli i dati giusti…
· Analizza i dati…
· Utilizza i dati per prendere decisioni…
· Monitora i risultati…
· Aggiorna le tue strategie…
· Investi nella tecnologia…
In un mondo iperconnesso dove in concetto di #IntelligenzaArtificiale sta permeando ogni reparto delle Aziende globali, il concetto di “Dato” è sempre più importante e saperli gestire per ottenere informazioni strategiche può rappresentare un importante vantaggio competitivo.
Non giratevi dall’altra parte quando si parla di Data Driven Marketing ma fatelo diventare “cultura aziendale” anche con della Formazione se può aiutare ad accelerare il cambio di mindset
Articolo non generato da AI..!
da Luca Biscione | Gen 26, 2025 | Uncategorized
Relazione tra Dati, Intelligenza Artificiale e OBIETTIVI aziendali
Oggi giorno non si fa altro che parlare di Intelligenza Artificiale (AI), di Dati, di Processi, ma a livello Aziendale e a livello di Sistema Sociale, ciò che unisce tutti questi fattori è l’OBIETTIVO per il quale facciamo ricerca di “informazioni” (Dati appunto) da inserire in una Data Strategy che ci porti al raggiungimento dello scopo.
Si parte quindi dalla strategica e importantissima analisi che deve portare all’individuazione degli Obiettivi (molteplici):
- Aumentare il numero di Clienti
- Aumentare il Valore medio di spesa di ogni Cliente
- Aumentare il ROI
- Aumentare il margine
- Ecc…
Da questi Obiettivi di primo livello bisogna poi passare a Obiettivi operativi che ci diano maggiori dettagli:
Per aumentare il numero di Clienti possiamo, fra le altre cose:
- Testare un nuovo canale di advertising
- Aumentare il budget in advertising
- Diminuire i prezzi
- Applicare scontistiche al primo acquisto
- .ecc..
Questo vale per ogni Obiettivo, cioè essere sempre più specifici al fine di individuare i Dati che potrebbero essere necessari, senza pensare a quali siano realmente disponibili in Azienda (questo è un problema di secondo livello e successivo). La cosa importante da tenere presente è che una buona strategia, sia un una PMI come in un’Azienda di grandi dimensioni, si concentra sull’Obiettivo e non solo sul Dato. La raccolta del Dato (e qui entra in gioco l’Intelligenza Artificiale) deve essere visto come uno strumento utilizzato per migliorare la qualità delle informazioni alla base di decisioni dalle quali scaturiscono le Strategie aziendale che determinano il futuro di un’Azienda.
Nelle Aziende moderne devono collaborare Figure che sanno definire gli Obiettivi, opportunamente valutati e quantificati e Figure tecniche che abbiano “Cultura dei Dati, Conoscenze di strumenti Tecnologici e Conoscenza dei Processi..”
La conoscenza dei moderni strumenti di AI aiuterà sicuramente a definire il processo che porterà Valore all’Azienda: OBIETTIVI-AZIONI-CONTROLLO
da Luca Biscione | Apr 7, 2020 | Uncategorized
Imprenditore di ieri Vs Imprenditore di oggi…e domani. L’importanza delle Metriche!
Chi ha fatto dell’Italia una delle prime potenze al mondo dal punto di vista Industriale, sono stati gli Imprenditori che fino a qualche anno fa hanno agito più di “pancia” che di “ratio”: avevano una intuizione, erano dotati di capacità, spirito di sacrificio e non paura nel rischiare un investimento. In un mercato globale, molto veloce e altalenante, tutto questo non basta più…!
La buona notizia è che esistono strumenti che generano l’elemento essenziale della gestione manageriale moderna: i #DATI
Naturalmente, se ne possono avere per ogni esigenza e per ogni comparto aziendale (dall’azienda verso il mercato) e se ne possono ottenere, di diversa natura, dai Mercati di sbocco (dal mercato verso l’Azienda).
Prendere decisioni basandosi esclusivamente sui dati non è per nulla semplice o immediato. Bisogna sapere quali possono essere utili per lo scopo aziendale, come leggerli e interpretarli e quali decisioni intraprendere di conseguenza. In soccorso di questa non banale esigenza, arrivano #indici, #framework (come il #Funnel dei Pirati) e #metriche.
Vorrei accennare a quelle che ritengo più importanti e che hanno un riscontro soprattutto dal punto di vista della gestione #Commerciale e #Marketing:
- CAC (Customer Acquisition Cost) rappresenta il costo di acquisizione di un utente, dove per utente possiamo intendere un #Cliente, piuttosto che una Persona che ha scaricato un App o si è iscritto ad una newsletter, ecc.. Si ottiene dividendo il budget complessivo dedicato all’acquisizione (es: budget ufficio Commerciale e Marketing) / diviso il numero di Utenti acquisiti. E’ molto importante perché dà la giusta importanza e peso anche ad un singolo contatto ottenuto da una fiera, piuttosto che da una visita sul Sito o Social.
- LTV (Lifetime value) ossia il valore assoluto, in termini economici, di ogni singolo utente nella durata della sua relazione con la nostra azienda (nello specifico, indica quanto ha speso per acquistare il nostro prodotto/servizio nel periodo che è rimasto Cliente). In aziende che hanno più linee di prodotto o canali di vendita, è una metrica importante perché permette di analizzare ogni variabile e indica, per esempio, come i Clienti migliori sono quelli che acquistano quel determinato prodotto o quelli di quel determinato mercato, facendo capire, come conseguenza, dove c’è bisogno di intervenire. Si ottiene, ad esempio, moltiplicando il fatturato medio di ogni cliente (ad esempio ogni mese o semestre) X per il numero di mesi (o semestri) che resta nostro utente
- ARPU che indica la spesa media di ogni utente/cliente ed è importante perché ci rende un quadro abbastanza chiaro di quello che potrebbe essere il “cliente ideale..”. Si ottiene dividendo i Ricavi totali (di una linea di prodotto ad esempio) / diviso il numero di clienti di quella linea di prodotto
- K-Factor dal punto di vista mediatico, è la più attuale in quanto deriva dal mondo #epidemiologico indicando il grado di diffusione di un #virus, mentre, nel nostro caso, indica quanto il nostro prodotto/servizio si sta diffondendo nel mercato obiettivo.
Di metriche ne esistono molte altre ma sicuramente quelle più impattanti, circa il Funnel, sono il CAC (che agisce sulle tre A del Funnel: Awarnesess, Aquisition, Activation) e il LTV (che agisce sulle tre R: Retention, Revenue e Referral). Obiettivo è abbassare il costo di acquisizione di un nuovo Cliente (CAC) e aumentare il suo valore di spesa (LTV) affinchè ci sia un rapporto di circa 3 a 1 (ogni Cliente dovrebbe rendere almeno 3 volte il costo sostenuto per farlo diventare tale..)
Senza metriche non c’è prodotto vincente (Rif: E. Zaccone)
