da Luca Biscione | Set 26, 2024 | Uncategorized
FORECAST e BUDGET previsionali
Normalmente, a partire da settembre, le aziende si affannano a mettere giù dati, a richiedere informazioni e a “pretendere” dai collaboratori commerciali in particolare, i #budget per l’anno successivo.
E’ un momento particolarmente importante che necessità di alcune osservazioni:
Quante aziende hanno discusso e approvato un #forecast da settembre a fine anno? Magari, grazie alle informazioni che deriveranno da questo ulteriore strumento di pianificazione, si potranno definire budget più coerenti e realistici per l’anno successivo.
Cos’è un #forecast e perché è importante realizzarlo?
Innanzitutto è una tabella che contiene valori di natura previsionale e ha la peculiarità di avere come fattore temporale, non l’anno o gli anni successivi, ma “qualche mese..”
Il forecast è il processo più semplice a disposizione delle aziende per fare previsioni credibili. Per intenderci, possiamo dire che il forecast è un po’ il “fratello minore” del budget e del business plan. Infatti, i tre documenti sono tutti strumenti di analisi prospettica. Aiutano cioè l’imprenditore a interpretare il futuro della sua azienda. Dal punto di vista pratico, il Forecast arriva a individuare, numeri alla mano, un “trend” per i mesi successivi. Tutto questo è poi importante per la definizione del #budget
Entrare nel merito di quello che deve contenere un budget, richiederebbe un serio e approfondito confronto, quindi mi limito a consigliare di prendere molto tempo nella definizione degli OBIETTIVI da raggiungere nel corso dell’anno successivo, #Obiettivi non solo di natura contabile, ma anche e soprattutto organizzativi, gestionali e STRATEGICI. La maggior parte delle aziende sbaglia nella definizione degli #obiettivi e di conseguenza pianifica azioni non coerenti e estremamente dispendiose (oltre a creare aspettative errate per la situazione aziendale e di mercato del periodo al quale il budget si riferisce).
Consiglio sempre di definire approfonditamente gli #Obiettivi non limitandosi al venduto/fatturato/marginalità, Roi, ecc.., ma di analizzare la quota di mercato, il cliente ideale all’interno del proprio bilancio, la tipologia di contratti da chiudere per arrivare al previsionale di vendita ipotizzato, ecc..
OBIETTIVI – AZIONI – CONTROLLO
da Luca Biscione | Ott 6, 2019 | Uncategorized
BUDGET COMMERCIALI
Insisto sui Budget cercando semplicemente di far notare come un programma di obiettivi di natura commerciale (ovvero Budget) non è fatto solo di #obiettivi da raggiungere, ma soprattutto della Pianificazione degli #Strumenti e della #Strategia per il raggiungimento degli stessi.
Nel #budget ci sono voci di costo importanti forse più degli stessi obiettivi in quanto, si può aspirare ad un certo “risultato” solo se si hanno le risorse da investire: più personale specializzato, maggiore materia prima, logistica diversa.., tutte voci che chiedono prima investimenti certi per poter aspirare a risultati “sperati”.
Prima di parlare di Budget commerciale (e quindi, prima di chiedere alla propria Struttura un certo tipo di prestazioni), è sempre bene fare una analisi sulle reali possibilità/capacità dell’Azienda
da Luca Biscione | Ott 3, 2019 | Uncategorized
STIAMO PIANIFICANDO I #BUDGET DEL 2020…
Questo è quanto si sente dire in questo periodo nella maggior parte degli Uffici Commerciali. Ieri ho avuto un incontro in una piccola Azienda meccanica (18 dipendenti; è una tipologia di Realtà che mi piace in quanto si vede la Proprietà e la “dirigenza” in prima linea tutti i giorni: nessuno è rinchiuso in ufficio, Tutti sono operativi..) e il Titolare mi ha detto che, se inizierà la collaborazione, la prima cosa da fare è affrontare il discorso dei #budget delle vendite per il prossimo 2020 (poi con una battuta mi ha detto: al rialzo rispetto al 2019..). Gli ho detto che “andava” bene e che avrei avuto la necessità di alcuni #Dati per allargare l’analisi agli altri reparti dell’azienda che influenzano e sono influenzati dai #Budget delle vendite. Il Titolare mi ha guardato “non bene” pregandomi di non iniziare a divagare e allontanarmi da quella che è la sua principale esigenza.
Non so se prenderò questo lavoro (non per mia scelta) ma ho semplicemente spiegato come il previsionale delle vendite scaturisce da un gioco di squadra all’interno dell’azienda. Le vendite (e i relativi Budget) non devono essere visti come l’inizio di un percorso di crescita (o sopravvivenza) aziendale, bensì come uno dei tasselli finali di un processo che guarda, in maniera trasversale, le diverse sezioni programmatiche dell’Azienda: Non si può budgettizzare un venduto se non si ha il quadro del #Programma di Produzione che condiziona il #Programma degli Acquisti e che è a sua volta condizionato dal #Programma di Logistica. Non posso preventivare delle vendite se prima non ho l’ok della #produzione che mi conferma una certa capacità produttiva; non posso budgettizzare delle vendite in un certo periodo se gli Acquisti mi dicono che i fornitori hanno cambiato le condizioni di vendita e adesso bisogna pagare a 60 invece che a 90 gg e trovarsi, senza aver fatto una #Programmazione di Cassa, in una situazione non piacevole dal punto di vista finanziario. Se aumento le mie vendite cosa ne pensano i ragazzi del magazzino e delle spedizioni? Ho fatto una preliminare analisi sulle marginalità e sui costi per capire come sono andate le vendite nell’anno in corso..?? Vendere di più vuol dire esigere dall’Azienda una #Programmazione nella condotta che interessa trasversalmente tutti i reparti e non solo quello commerciale. Il #Budget delle Vendite non è solo ambizione e stimolo, ma deve essere oculatamente calcolato sulle reali possibilità aziendali con una Visione a quelli che sono gli #Obiettivi a breve-medio e lungo periodo.
Vedremo…!
Oggi ho visto un post del Prof. Bubbio a tal proposito e allora ho deciso di scrivere….
