da Luca Biscione | Ott 6, 2019 | Uncategorized
BUDGET COMMERCIALI
Insisto sui Budget cercando semplicemente di far notare come un programma di obiettivi di natura commerciale (ovvero Budget) non è fatto solo di #obiettivi da raggiungere, ma soprattutto della Pianificazione degli #Strumenti e della #Strategia per il raggiungimento degli stessi.
Nel #budget ci sono voci di costo importanti forse più degli stessi obiettivi in quanto, si può aspirare ad un certo “risultato” solo se si hanno le risorse da investire: più personale specializzato, maggiore materia prima, logistica diversa.., tutte voci che chiedono prima investimenti certi per poter aspirare a risultati “sperati”.
Prima di parlare di Budget commerciale (e quindi, prima di chiedere alla propria Struttura un certo tipo di prestazioni), è sempre bene fare una analisi sulle reali possibilità/capacità dell’Azienda
da Luca Biscione | Ott 3, 2019 | Uncategorized
STIAMO PIANIFICANDO I #BUDGET DEL 2020…
Questo è quanto si sente dire in questo periodo nella maggior parte degli Uffici Commerciali. Ieri ho avuto un incontro in una piccola Azienda meccanica (18 dipendenti; è una tipologia di Realtà che mi piace in quanto si vede la Proprietà e la “dirigenza” in prima linea tutti i giorni: nessuno è rinchiuso in ufficio, Tutti sono operativi..) e il Titolare mi ha detto che, se inizierà la collaborazione, la prima cosa da fare è affrontare il discorso dei #budget delle vendite per il prossimo 2020 (poi con una battuta mi ha detto: al rialzo rispetto al 2019..). Gli ho detto che “andava” bene e che avrei avuto la necessità di alcuni #Dati per allargare l’analisi agli altri reparti dell’azienda che influenzano e sono influenzati dai #Budget delle vendite. Il Titolare mi ha guardato “non bene” pregandomi di non iniziare a divagare e allontanarmi da quella che è la sua principale esigenza.
Non so se prenderò questo lavoro (non per mia scelta) ma ho semplicemente spiegato come il previsionale delle vendite scaturisce da un gioco di squadra all’interno dell’azienda. Le vendite (e i relativi Budget) non devono essere visti come l’inizio di un percorso di crescita (o sopravvivenza) aziendale, bensì come uno dei tasselli finali di un processo che guarda, in maniera trasversale, le diverse sezioni programmatiche dell’Azienda: Non si può budgettizzare un venduto se non si ha il quadro del #Programma di Produzione che condiziona il #Programma degli Acquisti e che è a sua volta condizionato dal #Programma di Logistica. Non posso preventivare delle vendite se prima non ho l’ok della #produzione che mi conferma una certa capacità produttiva; non posso budgettizzare delle vendite in un certo periodo se gli Acquisti mi dicono che i fornitori hanno cambiato le condizioni di vendita e adesso bisogna pagare a 60 invece che a 90 gg e trovarsi, senza aver fatto una #Programmazione di Cassa, in una situazione non piacevole dal punto di vista finanziario. Se aumento le mie vendite cosa ne pensano i ragazzi del magazzino e delle spedizioni? Ho fatto una preliminare analisi sulle marginalità e sui costi per capire come sono andate le vendite nell’anno in corso..?? Vendere di più vuol dire esigere dall’Azienda una #Programmazione nella condotta che interessa trasversalmente tutti i reparti e non solo quello commerciale. Il #Budget delle Vendite non è solo ambizione e stimolo, ma deve essere oculatamente calcolato sulle reali possibilità aziendali con una Visione a quelli che sono gli #Obiettivi a breve-medio e lungo periodo.
Vedremo…!
Oggi ho visto un post del Prof. Bubbio a tal proposito e allora ho deciso di scrivere….
da Luca Biscione | Set 29, 2019 | Uncategorized
#Più fatturato..
…questa è stata la risposta avuta in due aziende questo mese. Nasco come venditore, sono stato a capo di un ufficio commerciale e quando sentivo parlare il Titolare di aumentare il fatturato come macro ( e unico) obiettivo, avevo poco da ribattere per non essere visto come quello che metteva le mani avanti ad eventuali insuccessi. Spesso, ad un aumento del venduto, non corrispondeva un aumento delle provvigioni (o dei premi) perché alla vendita non seguiva una consegna come da contratto e il fatturato veniva sempre decurtato di …euro per compensare errori in fase di sviluppo/produzione/esecuzione/implementazione.
Morale della favola, oggi, a costo di irritare la Direzione e pregiudicarmi dei lavori, spiego bene come una preliminare analisi di fattibilità DEVE essere fatta, affinchè si possa analizzare la reale capacità produttiva, le marginalità al netto dei centri di costo, le non conformità e garanzie che si aprono dopo un anno dalla consegna e che vanno ad incidere sulla marginalità, ecc..
Obiettivi commerciali ben calibrati possono fare la differenza nella vita di un’Azienda. Obiettivi di linea di prodotto, di quota di mercato, di marginalità, di rotazione del magazzino, politiche d’acquisto, ecc.., sono tutti obiettivi che devono far ragionare un Imprenditore prima di mettere i suoi Commerciali seduti intorno ad un tavolo.
Vendere di più quello che si sta vendendo male o che non ottimizza TUTTI i processi aziendali, non è una scelta oculata, ci vuole più #Analisi e migliore #Strategia
da Luca Biscione | Set 26, 2019 | Uncategorized
Il titolo non è una provocazione, ma una semplice constatazione: parliamo di #Industria 4.0, di nuovi #strumenti e di moderne apparecchiature che comunicano tra loro e generano migliaia di informazioni, ma quanti di Voi hanno notato un cambio radicale di approccio strategico dopo aver implementato e “usufruito” (fiscalmente) di Innovazione 4.0? Quanto la cultura manageriale è cambiata e se la stessa è al passo dell’#Innovazione 4.0? Produrre di più, produrre meglio, non è stata la conseguenza di un cambio di approccio manageriale/strategico, ma spesso, l’aver colto l’opportunità fiscale di ammodernare una parte della Struttura, soprattutto a livello produttivo e logistico, GESTENDO poi l’azienda con le stesse logiche e lo stesso approccio di quando c’era I2.0..
Parliamo di #Innovazione Manageriale…: un #BigDatal non fa #Innovazione
da Luca Biscione | Lug 27, 2019 | Uncategorized
Sempre più Aziende stanno iniziando (con notevole ritardo) la ricerca di un percorso di recupero di #efficienza che porti ad una “sperata” riduzione dei #costi e magari un aumento del livello di servizio.
Alcune si affidano a strumenti di #Lean Thinking, #Business Process Reengineering, altre invece si affidano alla #Tecnologia, partendo quindi da una strategia #ICT e riorganizzando la struttura aziendale di conseguenza. La scelta è soggettiva e va attualizzata e contestualizzata alla Realtà aziendale e al mercato di riferimento, ma di sicuro, il processo di #INNOVAZIONE va incentivato. Non importa che si tratti di #Innovazione di prodotto/servizio o di processo, l’importante è un cambio di mentalità, soprattutto nelle PMI, che le porti a capire come non ci si può sottrarre a spinosi processi #Gestionali e #Organizzativi, spesso slegati dalle attività di “operatività quotidiana” che assorbono la totalità delle risorse tempo/capitale umano. Soprattutto nelle PMI le figure professionali di responsabilità sono sommerse da un quotidiano che non gli permette di concentrarsi su una visione futura dell’azienda; altre volte, vengono investite figure professionali che hanno formazione e competenze non in linea con quanto necessario per gestire un processo innovativo. #l’Innovazione non è frutto di improvvisazione e la scelta delle risorse aziendali a cui affidare la stesura del progetto, è fondamentale e richiede un atto di “forza” soprattutto alla Proprietà, demandata alla prima scelta delle Persone preposte a tale importante compito. La scelta di quali e quante attività di miglioramento e innovazione perseguire, spesso fa la differenza tra una attività di successo o fallimento. Probabilmente, un giusto equilibrio tra analisi dei processi e tecnologia, può essere un buon punto di partenza. In conclusione, le PMI in particolare (ossatura del sistema industriale italiano) devono investire in figure professionali che sappiano indirizzare e gestire un processo di #cambiamento senza che le stesse siano troppo coinvolte nei processi quotidiani aziendali..
da Luca Biscione | Mag 24, 2019 | Uncategorized
INDUSTRIA 4.0: Strategia e non solo Tecnologia
Terminata una breve esperienza in una piccola azienda meccanica che ha visto, negli ultimi 2 anni forti investimenti in quella che viene definita Tecnologia abilitante I4.0. In questo breve percorso, improntato sulla definizione di Strategie commerciali, mi sono reso conto come la sequenza delle “procedure” (specchio dell’importanza data alle diverse fasi) sia stata invertita: prima si è investito in tecnologia e poi si è cercato di adattare la #Strategia all’informatica e ai processi di digitalizzazione aziendali. Purtroppo non è l’unico caso nel quale si pensa che la #Tecnologia sia la soluzione ai problemi che l’azienda affronta quotidianamente. Tecnologia senza creazione di #Valore è fine a se stessa, #Tecnologia senza una Visione strategica a monte, rappresenta una illusione.
La #digitalizzazione dei #Processi fatta senza una Strategia a monte, rischia di industrializzare le inefficienze…
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