PIANO STRATEGICO

da Luca Biscione | Mar 30, 2020 | Uncategorized

L’importanza della redazione di un Quadro Strategico

Oggi accennerò ad uno strumento importante per avere una visione realistica del mercato e della nostra Realtà e capire dove Noi e i nostri concorrenti stiamo investendo maggiormente; parlerò del Quadro Strategico, partendo da alcune domande:

• Sappiamo sempre e con oggettività quali sono i reali fattori su cui compete il nostro settore e in nostro mercato (o quello in cui vorremmo entrare)?
• Siamo a conoscenza di quelli che sono i fattori di successo premiati nel nostro mercato (o in quello in cui vorremmo entrare) e capire se rientrano nella ns offerta di Valore?
• Conosciamo bene quali sono i fattori che differenziano la ns offerta di prodotto/servizio rispetto ai concorrenti, al di là del prezzo?

Queste e altre domande dovrebbero farci comprendere lo status quo del nostro settore e di conseguenza farci capire se stiamo investendo su ciò che realmente i Clienti ritengono importante piuttosto che su quello che Noi pensiamo possa essere, per loro, importante. Capiremo quindi se:

• abbiamo una Strategia e non semplicemente un insieme di tattiche che magari hanno senso singolarmente ma non lo sono in una visione generale (pensate come a volte, i commerciali reclamano una politica di scontistica maggiore per essere più competitivi sul lato prezzo: questa tattica può andare bene per un certo periodo ma se la situazione finanziaria è sbilanciata, avremo più vendite ma anche più esposizioni con i fornitori e paradossalmente, peggioreremo la “stabilità” aziendale in una visione più generica..)
• se Tutti, in Azienda, ne siano a conoscenza e se la condividano, compresi ( e soprattutto) i Responsabili

Per comprendere bene se siamo sulla giusta strada, ci viene in aiuto il Quadro Strategico che aiuterà a fornire a Tutta l’organizzazione un quadro realistico delle dinamiche del settore, della nostra strategia e di quella dei concorrenti, sostanzialmente è un’analisi visiva di quattro elementi strategici: i fattori competitivi, il livello di offerta che il Cliente riceve dalla ns proposta di Valore, la situazione strategica della nostra azienda e dei nostri concorrenti e infine la struttura dei costi.,                                                                                                                                                                                                                    A volte, per offrire più servizi (o prodotti) credendo di dare molta scelta al Cliente, si finisce per diluire i fattori realmente valutati  come importanti, in una offerta composta anche di cose alle quali il cliente dà una importanza relativa ma che, allo stesso tempo, fanno incrementare la struttura dei costi che poi si ripercuote nella offerta di Valore.

Redigere un Piano Strategico, ha lo scopo, in primis, di assicurarsi che Tutti nel Team abbiano la stessa visione e che questa sia il frutto dell’apporto che ognuno ha dato e non che lo stesso possa essere stato imposto dall’alto.. Dal punto di vista operativo, consiste nel :

• Identificare i fattori competitivi: non meno di 5 (così che non si parli solo di Prezzo, ma ad esempio anche di servizio, logistica, condizioni di pagamento, ecc..) e un massimo di 12 per evitare di includere troppi fattori poco utili per il Cliente
• Identificare il concorrente che più si avvicina alla propria offerta e confrontare ogni singolo fattore (ma dal punto di vista del Cliente)
• Confrontare quelli che sono i fattori competitivi e dare un voto…

Spesso, da una stesura di un Quadro Strategico vengono fuori divergenze importanti tra i colleghi e se non facilmente risolvibili, bisogna sottoporre le seguenti domande:

Come possiamo convincere i nostri Clienti a comprare i nostri prodotti se facciamo fatica a essere d’accordo su ciò che stiamo offrendo? Come può l’Azienda prendere decisioni di investimento quando abbiamo visioni diverse sulla strategia aziendale?

Un giusto approfondimento di questo strumento strategico, può aiutare le Aziende a cercare nuovi mercati o nuove fasce di clientela..