da Luca Biscione | Mag 1, 2020 | Uncategorized
L’URGENZA DI FARE CASSA
Domanda: un Cliente, tra un mese, apprezzerà di più un prodotto/servizio con uno sconto del 10% o con una dilazione a 60 giorni??
Come in tutte le crisi finanziarie (dalla diversa origine..), alla ripresa, le Aziende si focalizzeranno sugli Obiettivi a breve, (liquidità, contenimento dei costi, produrre solo il necessario, ecc..) e sacrificheranno quelli a medio termine, operando senza una opportuna Programmazione e Pianificazione.
Il mio personale consiglio è di non aspettare altre settimane per capire che anche le altre Aziende ragioneranno allo stesso modo e quindi cercheranno di posticipare ogni sorta di pagamento per evitare di azzerare la poca liquidità disponibile; la differenza la fa chi già oggi cerca di capire qual è la PROPRIA DISPONIBILITA’ FINANZIARIA e di conseguenza programma una strategia commerciale volta a un dilazionamento dei pagamenti per i Clienti attuali o potenziali. Una politica aggressiva (e rischiosa) ma che avrebbe effetti immediati: molte aziende saranno costrette a scegliere il fornitore che concede una dilazione nei pagamenti piuttosto che il fornitore dal prezzo più basso.
da Luca Biscione | Apr 18, 2020 | Uncategorized
La domanda che molti si fanno è: DA DOVE RIPARTO?
Per le Aziende che hanno più linee di Prodotti/Servizi (e magari ogni linea ha diverse categorie al suo interno), scegliere è fondamentale perché, adesso più che mai, si dovrà lavorare per ottenere risultati nel breve per assicurarsi la continuità e profittabilità del business nel medio e lungo periodo.
Uno dei framework che possono aiutarci in tal senso è la #mappa pionieri-migratori-coloni dal quale si evincerà il grado di #innovazione della propria Offerta di Valore e, di conseguenza, le prospettive di crescita e di profitto contenute in essa..
Normalmente, i leader di mercato usano due indicatori per valutare la loro forza (quella dei prodotti/servizi che offrono) ovvero la #QUOTA DI MERCATO e L’ATTRATTIVITA’ DEL SETTORE. Se gli affari vanno bene, spesso si ha una buona fetta di mercato (o quella a maggiore redditività) e quindi si pensa che non sia necessario cambiare strategia. Ma è sempre così (in un mercato che cambia velocemente e inaspettatamente)?
La quota di mercato rappresenta una performance passata e non futura. Si pensi alla Kodak che aveva una quota di mercato importante ma non ha guardato al mondo digitale, oppure la BlackBarry che deteneva quota e attrativittà ma ha sottovalutato quello che stava facendo Apple con gli smatphone (sappiamo poi come sono andate le cose). Oggi, con la mappa p-m-c si superano questi concetti introducendone due, altrettanto importanti, come il concetto di VALORE e quello di INNOVAZIONE.
Il concetto di Valore è importante perché costringe le Aziende a pesare quanto si trasferisce al mercato e, il successo che i clienti ci riconoscono, determina la nostra crescita di oggi e la sopravvivenza di domani. Non ci si culla sugli allori momentanei perché il successo di oggi è dovuto a quanto abbiamo offerto ieri..
Stesso discorso vale per l’Innovazione: senza di essa un settore cade nella trappola dei “miglioramenti concorrenziali”
Bisogna analizzare quindi la nostra offerta e capire bene: quanto, di quello che offriamo, offre unicamente un “Valore Imitativo”, quanto è “migliorativo” di quello che offrono i concorrenti e quanto è veramente “Innovazione di Valore”. La mappa Pionieri-Migratori-Coloni ci aiuta in questo:
Pionieri – sono le offerte che rappresentano la vera Innovazione di Valore. Magari sono le linee di prodotto che ad oggi hanno meno clienti (e quindi potrebbero sembrare non importanti se valutate con altri parametri) ma che rappresentano il business che cambierà radicalmente il rapporto valore-costo e le prospettive future di crescita
Coloni – trattasi di quelle offerte che apportano un puro Valore di imitazione e rappresentano la concorrenza nel settore (opposte a quelle dei Pionieri). In una prospettiva futura, saranno le prime linee di prodotto che saranno sostituite (bassa marginalità, spesso pura concorrenza sul prezzo)
Migratori – rappresentano una via di mezzo, ovvero un miglioramento del Valore dell’offerta ma non Valore Innovativo. Trattasi di quei prodotti sui quali investiamo quanto basta per farli apparire come innovativi rispetto alla concorrenza, ma altro non sono che un miglioramento su qualcosa che esiste già
Quando ci si avvia a strutturare una mappa p-m-c è importante che la valutazione dei prodotti/servizi che offriamo al mercato, la facciamo dal punto di vista del Cliente: può succedere che quello che è un prodotto innovativo per la nostra realtà (quindi etichettato come Pioniere) in realtà il mercato lo conosce già e lo valuta come Migratore o Colone e quindi non apprezza e non riconosce l’offerta di valore-costo.
All’opposto, potremmo aver investito tanto in R&S e il prodotto che ne viene fuori è realmente Innovativo ma non si riesce a creare e trasferire il Valore, ovvero l’utilità per il cliente (questo perché a volte, chi lavora negli uffici di R&S è scollegato dalla realtà e si incentra solo sul processo di innovazione). Se l’innovazione non crea valore, è fine a se stessa e non crea ricchezza…
Altro aspetto importante, è capire che la mappa ideale non è fatta di tanti “Pionieri”, ma dipende dal settore di appartenenza e dal momento socio/economico in cui si opera. Se operiamo in un settore con elevati costi fissi e ingenti costi nascosti per il cliente, la situazione migliore potrebbe essere quella di avere pochi solidi “Migratori” e un “Pioniere” così da avere liquidità oggi mentre si costruisce il domani.. Ogni linea di Prodotti/Servizi ha il suo equilibrio: bisogna avere sia Coloni (che garantiscono liquidità e stabilità finanziaria nell’oggi) che Pionieri che sono il motore della crescita per il domani..
Avviare una analisi con questa “strumento” può dare una visione differente sia dal punto di vista amministrativo/finanziario, sia dal punto di vista strategico. Si avrà una visione dell’oggi (risultato delle scelte passate) e di quello che vorremmo fosse in futuro (in base a ciò che decidiamo oggi). Inoltre, è uno lavoro che ha benefici anche sul rapporto con i propri Collaboratori chiamati ad esprimersi per definire quanto necessario per una analisi così trasversale. Il fattore umano sarà molto importante.. è solo questione di mindset
da Luca Biscione | Apr 13, 2020 | Uncategorized
L’importanza di PIANIFICARE la crescita
“NON Pianificare vuol dire Pianificare il fallimento…”.
Oggi vorrei riproporre un post pubblicato nel 2018 nel quale parlavo, in maniera sintetica, del’importanza della #Pianificazione Aziendale, soprattutto in un momento nel quale si dovrà ripartire con assetti diversi e mercato modificato. Oggi e non domani, bisogna prendersi il tempo per Pianificare e Programmare l’azienda del domani.. Nel 2018 scrivevo:
Molti sono intrappolati in un quotidiano fatto di consegne imminenti, fornitori in ritardo, clienti che chiamano continuamente e collaboratori che più che “collaborare”, discutono…
Pochi sono quelli che, ogni tanto, si ritagliano del tempo per immaginare la loro Azienda dove sarà (e come…) tra qualche anno.
Pianificare, sostanzialmente vuol dire:
Definire gli Obiettivi, ovvero come e dove vedi la tua Azienda tra 3-5 anni?
Road Map, ovvero pianificare a ritroso i vari step per conseguire gli Obiettivi, valutando i vari rischi e ipotizzando le azioni correttive
Chi deve fare cosa, ovvero non soffermarsi solo sulle azioni e sui target, ma bisogna porre l’attenzione anche sulle Risorse
Definisci un Piano Strategico scritto con un Manager e cerca di farlo condividere tra i Collaboratori
Lo so che non è semplice, molti, con la scusa delle urgenze quotidiane, non trovano il tempo di fermarsi, ma la differenza tra “essere vivi” tra 5 anni e “forse” non esserci, è proprio nella necessità di ragionare.
Henry Ford diceva spesso che il segreto del suo successo risiedeva nel fatto che lui faceva una cosa che le altre persone non vogliono fare perché costava troppa fatica… quella cosa che faceva era…pensare
da Luca Biscione | Apr 8, 2020 | Uncategorized
Le strategie di oggi devono essere suffragate da Dati per evitare che restino OPINIONI..
I punti dolenti sono aspetti del business, del prodotto/servizio, del mercato che i Clienti vengono “obbligati” ad accettare ma che diminuiscono l’utilità ai loro occhi al punto da mettere nella condizione i “non-clienti” di rivolgersi altrove. In un’ottica #Oceano blu questi limiti sono opportunità da analizzare e cogliere, attraverso strumenti e strategia, che possano permettere all’azienda di entrare in nuovi mercati..
Uno degli strumenti più interessanti è la #Mappa dell’utilità offerta al cliente: praticamente una tabella, personalizzabile per settore merceologico, tipologia di prodotto (ed altre variabili), che vede sei stadi esperienziali (customer experience: Acquisto, Consegna, Utilizzo, Manutenzione, ecc..) del cliente quando si approccia ad un prodotto/mercato, rapportati a sei leve che un’azienda deve offrire per aumentare l’utilità percepita dal cliente (#Produttività, Semplicità, Comodità, Rispetto per #l’ambiente, ecc..). Così facendo abbiamo una griglia di 36 campi di possibile intervento che mostrano due cose: dove normalmente si concentrano le nostre attenzioni/budget/investimenti/sforzi commerciali e di conseguenza dove operiamo di meno (ma che rappresentano comunque dei fattori di utilità per i clienti e per i non-clienti). Risultato: c’è del valore che è intrappolato in una offerta commerciale che non esalta molti aspetti ritenuti, invece, importanti per i Clienti. I quadranti dove operiamo e investiamo sono decisamente inferiori ai 36 possibili in uno scenario “classico” e, quindi, avremo uno schema chiaro dove e in cosa investire per soddisfare meglio i clienti in essere e per arrivare a nuovi clienti in nuovi mercati (#Oceano Blu). La Mappa dell’utilità necessità di una condizione di base, ovvero che queste valutazioni vengano fatte come se fossimo Noi il #CLIENTE..
Abbiamo strumenti, abbiamo informazioni, abbiamo #Dati che ci permettono di avallare o meno le nostre ipotesi. Le strategie di oggi devono essere suffragate da Dati per evitare che restino OPINIONI
da Luca Biscione | Apr 7, 2020 | Uncategorized
Imprenditore di ieri Vs Imprenditore di oggi…e domani. L’importanza delle Metriche!
Chi ha fatto dell’Italia una delle prime potenze al mondo dal punto di vista Industriale, sono stati gli Imprenditori che fino a qualche anno fa hanno agito più di “pancia” che di “ratio”: avevano una intuizione, erano dotati di capacità, spirito di sacrificio e non paura nel rischiare un investimento. In un mercato globale, molto veloce e altalenante, tutto questo non basta più…!
La buona notizia è che esistono strumenti che generano l’elemento essenziale della gestione manageriale moderna: i #DATI
Naturalmente, se ne possono avere per ogni esigenza e per ogni comparto aziendale (dall’azienda verso il mercato) e se ne possono ottenere, di diversa natura, dai Mercati di sbocco (dal mercato verso l’Azienda).
Prendere decisioni basandosi esclusivamente sui dati non è per nulla semplice o immediato. Bisogna sapere quali possono essere utili per lo scopo aziendale, come leggerli e interpretarli e quali decisioni intraprendere di conseguenza. In soccorso di questa non banale esigenza, arrivano #indici, #framework (come il #Funnel dei Pirati) e #metriche.
Vorrei accennare a quelle che ritengo più importanti e che hanno un riscontro soprattutto dal punto di vista della gestione #Commerciale e #Marketing:
- CAC (Customer Acquisition Cost) rappresenta il costo di acquisizione di un utente, dove per utente possiamo intendere un #Cliente, piuttosto che una Persona che ha scaricato un App o si è iscritto ad una newsletter, ecc.. Si ottiene dividendo il budget complessivo dedicato all’acquisizione (es: budget ufficio Commerciale e Marketing) / diviso il numero di Utenti acquisiti. E’ molto importante perché dà la giusta importanza e peso anche ad un singolo contatto ottenuto da una fiera, piuttosto che da una visita sul Sito o Social.
- LTV (Lifetime value) ossia il valore assoluto, in termini economici, di ogni singolo utente nella durata della sua relazione con la nostra azienda (nello specifico, indica quanto ha speso per acquistare il nostro prodotto/servizio nel periodo che è rimasto Cliente). In aziende che hanno più linee di prodotto o canali di vendita, è una metrica importante perché permette di analizzare ogni variabile e indica, per esempio, come i Clienti migliori sono quelli che acquistano quel determinato prodotto o quelli di quel determinato mercato, facendo capire, come conseguenza, dove c’è bisogno di intervenire. Si ottiene, ad esempio, moltiplicando il fatturato medio di ogni cliente (ad esempio ogni mese o semestre) X per il numero di mesi (o semestri) che resta nostro utente
- ARPU che indica la spesa media di ogni utente/cliente ed è importante perché ci rende un quadro abbastanza chiaro di quello che potrebbe essere il “cliente ideale..”. Si ottiene dividendo i Ricavi totali (di una linea di prodotto ad esempio) / diviso il numero di clienti di quella linea di prodotto
- K-Factor dal punto di vista mediatico, è la più attuale in quanto deriva dal mondo #epidemiologico indicando il grado di diffusione di un #virus, mentre, nel nostro caso, indica quanto il nostro prodotto/servizio si sta diffondendo nel mercato obiettivo.
Di metriche ne esistono molte altre ma sicuramente quelle più impattanti, circa il Funnel, sono il CAC (che agisce sulle tre A del Funnel: Awarnesess, Aquisition, Activation) e il LTV (che agisce sulle tre R: Retention, Revenue e Referral). Obiettivo è abbassare il costo di acquisizione di un nuovo Cliente (CAC) e aumentare il suo valore di spesa (LTV) affinchè ci sia un rapporto di circa 3 a 1 (ogni Cliente dovrebbe rendere almeno 3 volte il costo sostenuto per farlo diventare tale..)
Senza metriche non c’è prodotto vincente (Rif: E. Zaccone)
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