Scoprire i non-Clienti
Soprattutto nel #B2B, alla fine di questo periodo, ci troveremo di fronte alla scelta se investire tutto il tempo e i budget a ns disposizione, per fare la conta di quelli che erano i nostri Clienti e capire se lo saranno ancora (considerando che la situazione finanziaria potrebbe essere decisamente cambiata), oppure approfittare di questo periodo per scoprire se esistono nuovi potenziali Mercati. Alcune riflessioni:
Negli ultimi anni si è investito molto sul concetto di “prima il cliente”; oggi dobbiamo investire anche nei “non-Clienti”. Per non-Clienti non intendo chi opera nel settore e si rifornisce dai nostri concorrenti, non bisogna lottare in un #oceano rosso dove vince che adotta la politica più spregiudicata (e spesso causa di fallimenti), ma cercare non-Clienti fuori dal nostro mercato attuale..
Negli ultimi anni abbiamo sempre cercato di conquistare, uno dopo l’altro, ogni singolo Cliente (con una offerta commerciale rischiosa ma efficace, con innovazione, con servizio, ecc..); oggi dovremmo andare alla ricerca non più del singolo ma di un mercato (piccolo-medio che sia) che possa confinare con quello attuale o possa essere anche distante.
Normalmente associamo alla Domanda potenziale totale di Clienti, la somma di tutti i Clienti di un settore (nostri e dei nostri concorrenti)
Cambiando prospettiva, dovremmo vedere la Domanda potenziale di Clienti, come la somma dei Clienti di un settore + i tre livelli di non-Clienti..
Primo livello: quelli che comprano perché non hanno alternativa ma alla prima, fuggono..
Secondo livello: quelli che valutano ma poi propendono per un’altra scelta..
Terzo livello: quelli più lontani, quelli che non hanno mai valutato perché hanno inconsciamente ritenuto il nostro mercato (compresa l’offerta della nostra Azienda) come non attrattivo o poco adatto a soddisfare la loro esigenza..
Normalmente, il Marketing e il Commerciale effettuano ricerche e dispensano report circa i Clienti, o potenziali tali, ai venditori che, usufruendo di questi dati, raramente fanno analisi sui report nei quali non sono entrati nel merito. Ed è qui che bisognerebbe intervenire, coinvolgendo i vari Colleghi, in analisi e ragionamenti che devono portare a chiedersi: Cosa manca alle offerte che proponiamo nel settore, che se fosse inserito, potrebbe sbloccare nuova domanda?
Allontaniamoci dagli Oceani Rossi e navighiamo verso Oceani Blu..
Rif: Strategia Oceano Blu