Imprenditore di ieri Vs Imprenditore di oggi…e domani. L’importanza delle Metriche!
Chi ha fatto dell’Italia una delle prime potenze al mondo dal punto di vista Industriale, sono stati gli Imprenditori che fino a qualche anno fa hanno agito più di “pancia” che di “ratio”: avevano una intuizione, erano dotati di capacità, spirito di sacrificio e non paura nel rischiare un investimento. In un mercato globale, molto veloce e altalenante, tutto questo non basta più…!
La buona notizia è che esistono strumenti che generano l’elemento essenziale della gestione manageriale moderna: i #DATI
Naturalmente, se ne possono avere per ogni esigenza e per ogni comparto aziendale (dall’azienda verso il mercato) e se ne possono ottenere, di diversa natura, dai Mercati di sbocco (dal mercato verso l’Azienda).
Prendere decisioni basandosi esclusivamente sui dati non è per nulla semplice o immediato. Bisogna sapere quali possono essere utili per lo scopo aziendale, come leggerli e interpretarli e quali decisioni intraprendere di conseguenza. In soccorso di questa non banale esigenza, arrivano #indici, #framework (come il #Funnel dei Pirati) e #metriche.
Vorrei accennare a quelle che ritengo più importanti e che hanno un riscontro soprattutto dal punto di vista della gestione #Commerciale e #Marketing:
- CAC (Customer Acquisition Cost) rappresenta il costo di acquisizione di un utente, dove per utente possiamo intendere un #Cliente, piuttosto che una Persona che ha scaricato un App o si è iscritto ad una newsletter, ecc.. Si ottiene dividendo il budget complessivo dedicato all’acquisizione (es: budget ufficio Commerciale e Marketing) / diviso il numero di Utenti acquisiti. E’ molto importante perché dà la giusta importanza e peso anche ad un singolo contatto ottenuto da una fiera, piuttosto che da una visita sul Sito o Social.
- LTV (Lifetime value) ossia il valore assoluto, in termini economici, di ogni singolo utente nella durata della sua relazione con la nostra azienda (nello specifico, indica quanto ha speso per acquistare il nostro prodotto/servizio nel periodo che è rimasto Cliente). In aziende che hanno più linee di prodotto o canali di vendita, è una metrica importante perché permette di analizzare ogni variabile e indica, per esempio, come i Clienti migliori sono quelli che acquistano quel determinato prodotto o quelli di quel determinato mercato, facendo capire, come conseguenza, dove c’è bisogno di intervenire. Si ottiene, ad esempio, moltiplicando il fatturato medio di ogni cliente (ad esempio ogni mese o semestre) X per il numero di mesi (o semestri) che resta nostro utente
- ARPU che indica la spesa media di ogni utente/cliente ed è importante perché ci rende un quadro abbastanza chiaro di quello che potrebbe essere il “cliente ideale..”. Si ottiene dividendo i Ricavi totali (di una linea di prodotto ad esempio) / diviso il numero di clienti di quella linea di prodotto
- K-Factor dal punto di vista mediatico, è la più attuale in quanto deriva dal mondo #epidemiologico indicando il grado di diffusione di un #virus, mentre, nel nostro caso, indica quanto il nostro prodotto/servizio si sta diffondendo nel mercato obiettivo.
Di metriche ne esistono molte altre ma sicuramente quelle più impattanti, circa il Funnel, sono il CAC (che agisce sulle tre A del Funnel: Awarnesess, Aquisition, Activation) e il LTV (che agisce sulle tre R: Retention, Revenue e Referral). Obiettivo è abbassare il costo di acquisizione di un nuovo Cliente (CAC) e aumentare il suo valore di spesa (LTV) affinchè ci sia un rapporto di circa 3 a 1 (ogni Cliente dovrebbe rendere almeno 3 volte il costo sostenuto per farlo diventare tale..)
Senza metriche non c’è prodotto vincente (Rif: E. Zaccone)